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2021年12月13日，36氪「WISE2021新經(jīng)濟(jì)之王——企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新峰會(huì)」成功在上海舉辦。

本次企業(yè)服務(wù)峰會(huì)聚合了深耕多年的企服行業(yè)專(zhuān)家，以及關(guān)注企服賽道的知名投資人、行業(yè)代表企業(yè)，探討話(huà)題從企服行業(yè)興起、轉(zhuǎn)型分析到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，從行業(yè)發(fā)展洞察到企業(yè)管理創(chuàng)新升級(jí)，作為中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)上炙手可熱的新賽道，我們?cè)趲椭嗥髽I(yè)找到可靠的企服廠(chǎng)商們，也致力于讓企服市場(chǎng)回歸一條可持續(xù)的發(fā)展路線(xiàn)，同時(shí)也能尋找到第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)，在這里，我們共同見(jiàn)證企服市場(chǎng)的創(chuàng)新與升級(jí)。

在WISE 2021企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新峰會(huì)，主持人磐霖資本創(chuàng)始主管合伙人&董事長(zhǎng)李宇輝與三維嘉賓以“TO B又熱：企服應(yīng)用今年迎來(lái)小爆發(fā)？”為主題，展開(kāi)了交流與討論。他們表示：

磐霖資本創(chuàng)始主管合伙人&董事長(zhǎng) 李宇輝：中國(guó)SaaS公司想要實(shí)現(xiàn)二次成長(zhǎng)有兩條路徑：1、針對(duì)新需求開(kāi)發(fā)新模塊新產(chǎn)品；2、基于SaaS采集數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析及應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)反哺。

分貝通副總裁 蔣志斌：SaaS公司變現(xiàn)模式可能有N種路徑，而分貝通基于SaaS+交易，在疫情環(huán)境下也實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)三倍增長(zhǎng)，用GMV的增長(zhǎng)驗(yàn)證了趨勢(shì)性。

找大狀創(chuàng)始人&CEO 尚宏金：技術(shù)與產(chǎn)品是長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)力，我們要先解決客戶(hù)信任交付問(wèn)題，繼而解決如何讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)技術(shù)賦能的問(wèn)題。

熵減科技 創(chuàng)始人&CEO 王利民：在疫情的加速下，中國(guó)的企業(yè)大家在用人理念上發(fā)生了變化，從過(guò)去的人才為我所“有”到現(xiàn)在人才為我所“用”的狀態(tài)，我們用科技的力量實(shí)現(xiàn)各個(gè)行業(yè)靈活用工輔助管理的標(biāo)準(zhǔn)化。

WISE 2021企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新峰會(huì)

以下為嘉賓演講實(shí)錄，經(jīng)36氪編輯整理

主持人（李宇輝）：大家好，非常高興接受36氪的邀請(qǐng)，來(lái)主持這個(gè)圓桌討論。我是磐霖資本的李宇輝。磐霖資本是一家在“科技創(chuàng)新引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)”主題下，聚焦生物科技及數(shù)據(jù)智能應(yīng)用的科技創(chuàng)新型早中期風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。對(duì)于企業(yè)級(jí)服務(wù)，已經(jīng)熱了幾年了，疫情對(duì)于整個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)又產(chǎn)生了很大的影響，很高興跟大家溝通一下。首先，請(qǐng)各位把自己的企業(yè)做介紹。

蔣志斌：非常高興今天有這么一個(gè)平臺(tái)跟各位專(zhuān)家和觀(guān)眾溝通，我是分貝通的蔣志斌，在分貝通負(fù)責(zé)整個(gè)客戶(hù)成功體系、客服體系和咨詢(xún)授權(quán)體系。分貝通這家公司我們成立于2016年，到目前為止我們成立有5年的時(shí)間，從最開(kāi)始我們也是做費(fèi)控類(lèi)相關(guān)和企業(yè)支出類(lèi)相關(guān)的SaaS軟件，慢慢的摸索，目前我們整個(gè)業(yè)務(wù)模式是SaaS+交易，剛剛鐘鼎張總也提到，我們整個(gè)SaaS公司變現(xiàn)模式可能有N種路徑和N種變現(xiàn)模式，SaaS收年費(fèi)是一種變現(xiàn)的模式，SaaS+交易的方式也是一種變現(xiàn)的模式。

我們五年的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，深刻體會(huì)到在中國(guó)2B領(lǐng)域軟件相關(guān)的SaaS收益對(duì)于業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展來(lái)講，相對(duì)來(lái)講會(huì)比較受限，所以我們還是秉持SaaS+X。今年年初我們完成了C輪融資。這是我們大體的介紹。

主持人（李宇輝）：請(qǐng)尚總。

尚宏金：找大狀是做企業(yè)服務(wù)的，在法律賽道做TO B，在2015年成立。而我自己一直從事律師這個(gè)工作，發(fā)現(xiàn)中國(guó)中小企業(yè)在法律顧問(wèn)這一塊服務(wù)是不足夠的，我們就成立了找大狀，為中小企業(yè)提供線(xiàn)上的法律咨詢(xún)和法律文書(shū)起草等服務(wù)，類(lèi)比美國(guó)去年剛剛上市的一家企業(yè)，通過(guò)系統(tǒng)后臺(tái)有人SaaS+服務(wù)的模式。經(jīng)過(guò)大概走了五、六年的摸索，擁有了三萬(wàn)多家中小企業(yè)的會(huì)員。我們認(rèn)為在企服賽道中，法律這個(gè)垂直領(lǐng)域也處于在摸索的過(guò)程。我們?cè)缙趶姆?wù)切入，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)服務(wù)切入的過(guò)程當(dāng)中，離開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)化的工具，以及數(shù)字化升級(jí)。最后我們決定用AI來(lái)服務(wù)我們的律師和法務(wù)。

從2015年到現(xiàn)在，我們不僅收獲了幾萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)，未來(lái)我們會(huì)把SaaS標(biāo)準(zhǔn)化，并把AI融入一起，更好地服務(wù)中小企業(yè)。

中國(guó)的SaaS服務(wù)不能完全照搬美國(guó)的SaaS產(chǎn)品，畢竟國(guó)情不同，中國(guó)的企業(yè)老板對(duì)于軟件的認(rèn)識(shí)還停留在“需要人幫助”的認(rèn)知，覺(jué)得軟件沒(méi)有那么自主，所以我們SaaS后臺(tái)的服務(wù)也是非常重的。

隨著國(guó)家和企業(yè)的發(fā)展，SaaS的使用頻率更高。中國(guó)的市場(chǎng)太大了，中國(guó)的注冊(cè)商戶(hù)有幾千萬(wàn)家，我們成立短短幾年就有幾萬(wàn)個(gè)中小企業(yè)，每年有一、兩萬(wàn)家新增。我們目標(biāo)是讓法律服務(wù)更加簡(jiǎn)單高效，讓中小企業(yè)有更好的法律服務(wù)，我們也堅(jiān)定不移的切B端客戶(hù)這一塊的服務(wù)。

主持人（李宇輝）：請(qǐng)熵減的王總。

王利民：大家好，我們公司產(chǎn)品是平臺(tái)靈活用工型的SaaS，現(xiàn)在疫情期間很多公司用工模式從雇傭模式向或向合作模式轉(zhuǎn)變，公司成立于2019年10月份，短短幾年時(shí)間我們有了2萬(wàn)用戶(hù)，今年的GMV可以做到30億，疫情加劇了中國(guó)用工市場(chǎng)和用工模式的轉(zhuǎn)變，在業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中我們對(duì)應(yīng)的政策有一定的滯后性，在靈活用工方面國(guó)家在靈工政策和社保方面已經(jīng)有一些政策，未來(lái)五年十年一定會(huì)出現(xiàn)百億、千億的企業(yè)。

主持人（李宇輝）：疫情以來(lái)對(duì)于企業(yè)級(jí)服務(wù)是很好的促進(jìn)，有很多企業(yè)級(jí)服務(wù)公司在這理念都獲得了很好的發(fā)展。 請(qǐng)三位介紹下，你們的企業(yè)在過(guò)往一年里面取得了哪些成績(jī)，你們認(rèn)為去年或者今年以來(lái)發(fā)展好的成績(jī)?cè)蚴鞘裁矗?/p>

蔣志斌：整個(gè)分貝通是SaaS+交易，整個(gè)SaaS平臺(tái)我們是為企業(yè)提供支出管理的解決方案，包括報(bào)銷(xiāo)、備用金、對(duì)公支付等相關(guān)一系列IT解決方案。同時(shí)這之上分貝通還為企業(yè)客戶(hù)提供相關(guān)合規(guī)生態(tài)，我們也延伸到整個(gè)供應(yīng)鏈。整個(gè)疫情期間，本身費(fèi)用類(lèi)支出大部分都是差旅類(lèi)費(fèi)用類(lèi)支出，所以去年疫情初始階段相對(duì)來(lái)講給我們?cè)斐闪吮容^大的壓力，我們也走了第二條增長(zhǎng)路線(xiàn)，把企業(yè)相關(guān)的費(fèi)用類(lèi)支出的產(chǎn)品我們做了擴(kuò)展。

除了差旅類(lèi)支出相關(guān)供應(yīng)鏈生態(tài)之外，我們又做了企業(yè)辦公用品采購(gòu)，補(bǔ)助服務(wù)，相關(guān)的供應(yīng)鏈和生態(tài)，我們?cè)谌ツ暌咔槠陂g都建立起來(lái)了，這個(gè)時(shí)候也就彌補(bǔ)了因?yàn)橐咔榭陀^(guān)原因?qū)е虏盥昧縂MV的降低。

因?yàn)槲覀冇械诙l增長(zhǎng)的曲線(xiàn)，導(dǎo)致我們?nèi)ツ辏瑹o(wú)論從收入的角度來(lái)講還是平臺(tái)上GMV的角度來(lái)講，我們都是增長(zhǎng)了300%，擴(kuò)大了三倍，這個(gè)對(duì)于同行業(yè)來(lái)講，尤其是疫情期間我們?cè)鲩L(zhǎng)趨勢(shì)還是非常喜人的。

主持人（李宇輝）：所以你蔣總談到疫情的影響對(duì)于整個(gè)差旅，出差人群會(huì)受很大影響，所以你們?cè)诓盥眠@個(gè)方向相應(yīng)做產(chǎn)品的調(diào)整，推出新的產(chǎn)品，某種程度上抵消掉差旅對(duì)于公司的影響。那你們有沒(méi)有具體的數(shù)值可以給大家分享一下？從收入、融資的維度。

蔣志斌：我們變現(xiàn)維度從傳統(tǒng)的收SaaS年費(fèi)，之前只跑差旅場(chǎng)景，我們供應(yīng)鏈返傭率是不高的，當(dāng)我們把企業(yè)服務(wù)和補(bǔ)助福利這些場(chǎng)景都上了以后，擴(kuò)寬了我們的業(yè)務(wù)線(xiàn)。

主持人（李宇輝）：所以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了這樣的調(diào)整，你達(dá)到了二次增長(zhǎng)。

蔣志斌：同時(shí)也深化了“SaaS年費(fèi)+金融分潤(rùn)+GMV返傭”核心的商業(yè)模式。

主持人（李宇輝）：你們?nèi)谫Y進(jìn)展也非常不錯(cuò)？

蔣志斌：對(duì)，這個(gè)跟業(yè)績(jī)是相輔相成的，因?yàn)槲覀冇?00%的增長(zhǎng)，所以整個(gè)融資我們進(jìn)展是比較順利的。

主持人（李宇輝）：我想問(wèn)一下找大狀的尚總，咱們今年的業(yè)績(jī)情況怎么樣？能不能做一些分享？

尚宏金：找大狀在今年做了兩件事兒比較重要。第一除了SaaS法律服務(wù)之外，我們上線(xiàn)了風(fēng)控系統(tǒng)，就是給中小企業(yè)提供在人資和交易模塊的法律風(fēng)控系統(tǒng)，補(bǔ)充了線(xiàn)上需要律師服務(wù)的模塊。

銷(xiāo)售端方面，我們鋪了二十多個(gè)城市，業(yè)績(jī)具體數(shù)字比去年增長(zhǎng)了2倍。當(dāng)然我們規(guī)模也不大，也才做了幾億元的營(yíng)收。我們預(yù)計(jì)2022年有更大的增長(zhǎng)，因?yàn)槲覀兘衲昵岸虽N(xiāo)售端鋪設(shè)將在明年可能有三倍或者更多的發(fā)展。

今年最開(kāi)心的還是我們整個(gè)系統(tǒng)端完成了，讓客戶(hù)在原有服務(wù)的基礎(chǔ)上享有SaaS的服務(wù)，第二是市場(chǎng)端做了鋪設(shè)。

主持人（李宇輝）：一個(gè)是從產(chǎn)品的維度，SaaS已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，另外產(chǎn)品的服務(wù)更加能夠貼近B端的需求。熵減的王總跟大家分享一下。

王利民：跟大家分享一下我們今年疫情小的爆發(fā)。今年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)我們比較欣慰的是今年月復(fù)合增長(zhǎng)可以平均下來(lái)做到40%的增長(zhǎng)，今年是30億的GMV。按照現(xiàn)在的數(shù)據(jù)來(lái)看平推到明年我們可以實(shí)現(xiàn)100億，也就是年30%的增長(zhǎng)，在現(xiàn)有的人力情況下。

在疫情的加速下，中國(guó)的企業(yè)大家在用人理念上發(fā)生了變化，從過(guò)去的人才為我所有到現(xiàn)在人才為我所用的狀態(tài)，這也是新的經(jīng)濟(jì)和業(yè)態(tài)下現(xiàn)在服務(wù)業(yè)催生出新的產(chǎn)業(yè)所帶來(lái)的變化。包括現(xiàn)在每天大家都在打的滴滴車(chē)，滴滴車(chē)自己有生產(chǎn)自營(yíng)工具，跟滴滴是合作的，包括現(xiàn)在主播和平臺(tái)之間也是合作的關(guān)系。

中國(guó)目前的靈活用工相比國(guó)外還有很大的差距，希望我們可以為中國(guó)的靈活事業(yè)做出一份應(yīng)有的事業(yè)，現(xiàn)在我們已經(jīng)起草和制定了省級(jí)的靈活用工的技術(shù)規(guī)范包括行業(yè)的服務(wù)規(guī)范，這個(gè)角度來(lái)講我們?cè)谛袠I(yè)付出自己的一份力量，做一些貢獻(xiàn)。

主持人（李宇輝）：謝謝王總。我想先請(qǐng)教一下找大狀的尚總，我們做投資的跟法律界包括律師有很多的合作，我很好奇的是咱們當(dāng)初做這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候怎么一開(kāi)始不是選的2C的方向，而是2B的賽道？當(dāng)時(shí)基于怎樣的考慮？能不能給我們分享一下，尤其是您原來(lái)本人就是律師出身。

尚宏金：以我從事律師的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，C端是屬于非標(biāo)，是偶發(fā)性比較強(qiáng)的事兒，從客戶(hù)的角度來(lái)講一次獲取后，很難二次續(xù)費(fèi)，也很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。C端服務(wù)如訴訟、婚姻家事咨詢(xún)是非標(biāo)的，TO B領(lǐng)域客戶(hù)的龐大需求放在眼前，需求又是剛需的，還有持續(xù)付費(fèi)的能力。

另外我從事律師這么多年發(fā)現(xiàn)，對(duì)我們律師自己來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)很難滿(mǎn)足他們服務(wù)。C端是律師或者是傳統(tǒng)律師行業(yè)喜歡的客戶(hù)，因?yàn)閱未畏?wù)收費(fèi)很高，用幾個(gè)小時(shí)或者開(kāi)個(gè)庭就處理掉了。而B(niǎo)端用戶(hù)是剛需，付費(fèi)能力強(qiáng)，還有可持續(xù)付費(fèi)的需求。

現(xiàn)在找大狀在深圳、珠三角區(qū)域開(kāi)始做，我們客戶(hù)里80%是傳統(tǒng)的制造貿(mào)易，就是開(kāi)廠(chǎng)的老板。放到全國(guó)看也是一樣，制造和貿(mào)易類(lèi)企業(yè)占多數(shù)，有了三、五十個(gè)員工，每年有生產(chǎn)需求，處理很多勞動(dòng)糾紛方面的東西，更多的是勞資方面和買(mǎi)賣(mài)交易，需求相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，不是幫他解決訴訟，是幫他做好風(fēng)控等預(yù)防性工作，比如說(shuō)簽保密合同等等。如果有訴訟我們會(huì)丟給線(xiàn)下合作的律師。GMV方面，我們?nèi)ツ贻斔偷腉MV也很高，我們做線(xiàn)上的標(biāo)準(zhǔn)化，如果說(shuō)有員工要告，我們就會(huì)分配給線(xiàn)下的律師事務(wù)所。

主持人（李宇輝）：所以您的SaaS是引流化工具嗎？

尚宏金：SaaS提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)同時(shí)也是引流化的工具，有訴訟需求我們就派給C端律師。

主持人（李宇輝）：所以最終還是要落地給律師進(jìn)行一對(duì)一的。

尚宏金：我們SaaS的服務(wù)是預(yù)防的，如果有非標(biāo)的需求我們就派線(xiàn)下的出去。所以我們線(xiàn)上SaaS標(biāo)準(zhǔn)化是自己來(lái)干，線(xiàn)下給合作的律師來(lái)干。

主持人（李宇輝）：是不是企業(yè)人數(shù)比較多，或者勞動(dòng)力比較多，這樣一些企業(yè)是我們比較好的對(duì)象？

尚宏金：一般來(lái)說(shuō)企業(yè)有30名以上的員工到300名，也有互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)的也是我們的客戶(hù)，因?yàn)樗麄冎R(shí)水平比較高，對(duì)于法律比較重視。傳統(tǒng)制造業(yè)肯定是有三、四十人的企業(yè)體量了。

主持人（李宇輝）：我還是想請(qǐng)教一下分貝通的蔣總，您剛才談到我們二次增長(zhǎng)的問(wèn)題，因?yàn)榉重愅ㄒ呀?jīng)很大了，可能在企業(yè)支付管理里面已經(jīng)是非常不錯(cuò)的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司了。剛才提到因?yàn)橐咔榈脑蛭覀冮_(kāi)辟了新的產(chǎn)品線(xiàn)，有效彌補(bǔ)了差旅報(bào)銷(xiāo)維度的影響。這是一個(gè)很好的二次增長(zhǎng)的邏輯，我關(guān)心的問(wèn)題有幾個(gè)。一個(gè)是你客戶(hù)分布的情況，在行業(yè)或者分布很廣的范圍，能不能先做這方面的介紹？

蔣志斌：我負(fù)責(zé)分貝通整個(gè)客戶(hù)成功體系，我們是對(duì)客戶(hù)做了典型分貝通客戶(hù)畫(huà)像的分析。我看了一下，在分貝通來(lái)講最典型的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分布在幾個(gè)行業(yè)，我總結(jié)下來(lái)分布在六大行業(yè)，就是制造、分銷(xiāo)、零售、高科技、媒體，軟件公司。

最大的特點(diǎn)是什么？這些客戶(hù)本身來(lái)講，他的業(yè)務(wù)模式就是分布式的，因?yàn)樗麄冇蟹植际降臉I(yè)務(wù)模式，所以第一對(duì)于差旅量的需求相對(duì)比較大，第二因?yàn)樗麄儤I(yè)務(wù)模式是分布式的，所以對(duì)于費(fèi)控和報(bào)銷(xiāo)來(lái)講面對(duì)的挑戰(zhàn)也比較大，財(cái)務(wù)復(fù)雜度比較大。

主持人（李宇輝）：所有首先是企業(yè)自身的需求。

蔣志斌：是的，這是行業(yè)的畫(huà)像。第二對(duì)于人數(shù)來(lái)講，我們是200人到5000人之間，所謂的SMB。我們所做的事情就是錨著我們的客戶(hù)畫(huà)像去做，我們內(nèi)部叫做NA，我們會(huì)定向找市場(chǎng)上潛在NA的客戶(hù)，再通過(guò)電話(huà)的方式做BD。這是我們整個(gè)體系，我們這個(gè)體系針對(duì)剛才所說(shuō)的客戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行匹配。

主持人（李宇輝）：如何提升黏度？

蔣志斌：第一個(gè)是我們積極主動(dòng)的跟系統(tǒng)做對(duì)接，一旦對(duì)接上了黏度相對(duì)比較就比較大。第二我們不光提供SaaS軟件，這上面還跑交易，整個(gè)體系我們還做類(lèi)似輕咨詢(xún)的方式，我們幫客戶(hù)做差標(biāo)，做差旅的制度和報(bào)銷(xiāo)制度。

李宇輝：數(shù)據(jù)會(huì)留存在你們平臺(tái)？你還會(huì)反哺回去，他們會(huì)不會(huì)覺(jué)得你對(duì)我的數(shù)據(jù)有介入？

蔣志斌：有的會(huì)有擔(dān)心，但是我們一般會(huì)說(shuō)服，客戶(hù)差旅信息你無(wú)論通過(guò)攜程還是其他的OTA天生這些數(shù)據(jù)就不在企業(yè)的防火墻之內(nèi)。

主持人（李宇輝）：你通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的同事們還是你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)的分析，做到智能化的？

蔣志斌：一半對(duì)一半，我們一個(gè)季度會(huì)給客戶(hù)出一個(gè)報(bào)告，這個(gè)報(bào)告的素材是系統(tǒng)自動(dòng)出的，但是系統(tǒng)上一些數(shù)據(jù)資料是通過(guò)顧問(wèn)一個(gè)一個(gè)往上填的。

主持人（李宇輝）：通過(guò)企業(yè)級(jí)服務(wù)二次增長(zhǎng)的曲線(xiàn)，第一個(gè)有談到我們產(chǎn)品的不斷拓展。通過(guò)相對(duì)甲方所需要的產(chǎn)品，很快推廣到進(jìn)入這個(gè)企業(yè)里面，再通過(guò)新的產(chǎn)品提高這個(gè)事情進(jìn)一步可能收費(fèi)的模式，另外一個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)就是數(shù)據(jù)的模式，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析反哺到行業(yè)里面去給他很多咨詢(xún)方面的服務(wù)。總結(jié)下來(lái)，即中國(guó)SaaS公司想要實(shí)現(xiàn)二次成長(zhǎng)有兩條路徑：1，針對(duì)新需求開(kāi)發(fā)新模塊新產(chǎn)品；2，基于SaaS采集數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析及應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)反哺。

下面我想再請(qǐng)問(wèn)一下熵減的王總，靈活用工這個(gè)領(lǐng)域，我覺(jué)得隨著中國(guó)人口紅利和疫情的影響，還有中國(guó)智能化、數(shù)字化的熱潮，靈活用工非常火，我認(rèn)為是不是跟中國(guó)政策有關(guān)系，做SaaS的好像不是太多，更多的是對(duì)接一些生意，您當(dāng)時(shí)處于什么樣的考慮做SaaS形式的？能不能講講當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)？

王利民：我本身是技術(shù)出身，在一線(xiàn)做了十多年的編碼工作，過(guò)去在醫(yī)保隨心付都是負(fù)責(zé)技術(shù)這一塊，本身在技術(shù)行業(yè)離金融比較近，非常近的一個(gè)領(lǐng)域。

2017年、2018年就看到了靈活用工這個(gè)市場(chǎng)初步在起來(lái)，這種商業(yè)模式在起來(lái)，覺(jué)得挺有意思，當(dāng)時(shí)帶著團(tuán)隊(duì)就直接下場(chǎng)做靈活用工的自營(yíng)模式，需要政策的支持才能做的這一塊，非常重。

我們當(dāng)時(shí)做下來(lái)16個(gè)月的時(shí)間成為了一個(gè)地方，一個(gè)省級(jí)，最大靈活用工的企業(yè)，當(dāng)年我們做了60億的GMV，為當(dāng)?shù)丶{稅2到3個(gè)億之間，納稅的貢獻(xiàn)。

當(dāng)時(shí)跟團(tuán)隊(duì)一起聊，兄弟們現(xiàn)在有兩個(gè)選擇，一個(gè)是我們把這個(gè)地方的模式復(fù)制到全國(guó)幾個(gè)地方，其實(shí)干個(gè)兩三年大家能夠?qū)崿F(xiàn)相對(duì)小的財(cái)務(wù)自由還是可以的。

主持人（李宇輝）：所以你先做了樣板，然后標(biāo)準(zhǔn)化，希望到全國(guó)復(fù)制是這個(gè)過(guò)程嗎？

王利民：這是最初期的時(shí)候，我自己下場(chǎng)自營(yíng)的模式，第一個(gè)選擇，我要復(fù)制。

第二個(gè)選擇，我說(shuō)現(xiàn)有的模式對(duì)于地方資源和政策的以來(lái)有點(diǎn)過(guò)，我說(shuō)我們跳出來(lái)通過(guò)科技的事情就解決靈活用工模式下一個(gè)是算薪、發(fā)薪、算稅、監(jiān)管還有人工輔助管理，這個(gè)事情更有想象空間。從政策的角度來(lái)講，近五年對(duì)于靈活用工、靈活就業(yè)的政策一直在利好，國(guó)家對(duì)于這方面的支持，包括稅費(fèi)的減免，包括靈活用工人員社保的問(wèn)題，每年都會(huì)出三到五個(gè)文件有關(guān)靈活用工扶持這個(gè)行業(yè)利好的信息。

政策方面都在變，但是我們通過(guò)科技的東西把行業(yè)內(nèi)相對(duì)標(biāo)化的東西，通過(guò)產(chǎn)品的東西、科技的東西實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，是有一個(gè)大的未來(lái)的。

后來(lái)我們就一拍即合，出來(lái)創(chuàng)立了這家靈活用工SaaS平臺(tái)型這樣定位的公司。

主持人（李宇輝）：你剛剛提到發(fā)心、報(bào)稅，這些都是企業(yè)基本的需求，除了這些領(lǐng)域里面，你覺(jué)得在企業(yè)里面靈活用工這樣的領(lǐng)域里面，還有哪些可以實(shí)現(xiàn)SaaS的領(lǐng)域？

王利民：這個(gè)也是我們最新在做的一個(gè)產(chǎn)品剛剛上線(xiàn)，其實(shí)也是我們?cè)谧龅乃伎肌Ｎ覀冸m然目前的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)非常快，但是切入的點(diǎn)都是相對(duì)標(biāo)化的點(diǎn)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員很快就可以上手，15分鐘就可以上手財(cái)務(wù)使用的東西。

我們明年要做的東西是要把產(chǎn)品做得更深一點(diǎn)，要往哪個(gè)方向做。我們看了一下我們的客戶(hù)，有三分之一的客戶(hù)在GMV在營(yíng)銷(xiāo)和傳播領(lǐng)域的投入和就業(yè)人員的使用，我們研發(fā)了一個(gè)新的產(chǎn)品叫做靈鵲推推，一個(gè)是通過(guò)自己的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)推，第二通過(guò)零售團(tuán)隊(duì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的公司合作。

在中國(guó)大的環(huán)境下，我們有很多的獲客是通過(guò)熟人的轉(zhuǎn)介紹，熟人的轉(zhuǎn)介紹存在兩個(gè)非常痛苦痛點(diǎn)，比如李總我們吃過(guò)一兩次飯，大家有過(guò)這樣的交往，你背后有沒(méi)有資源可以介紹給我們，李總你那邊有資源可以介紹給我？你說(shuō)可以啊，我還是要了解一下你們這個(gè)公司，介紹了對(duì)我有什么好處，說(shuō)不清，道不明，雖然是熟人，但是熟人之間轉(zhuǎn)介紹做到契約化，我通過(guò)微信小程序推給李總，推薦一個(gè)簽訂一個(gè)協(xié)議書(shū)，每一個(gè)電子書(shū)有一個(gè)對(duì)應(yīng)的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)政策。

當(dāng)我們銷(xiāo)售員確立跟進(jìn)以后就可以實(shí)時(shí)的看到我推成一單具體有多少收益，這個(gè)收益可以實(shí)時(shí)看見(jiàn)，在我們小程序完成提現(xiàn)的動(dòng)作，解決了信任的問(wèn)題。

主持人（李宇輝）：非常好，我還有一個(gè)很好奇的問(wèn)題，靈活用工涉及到很多國(guó)家的政策，其實(shí)我們做企業(yè)級(jí)服務(wù)，更多要為B端企業(yè)提供這方面的服務(wù)，收費(fèi)，這樣的方式。另外一方面，可能又受政策的影響很大，一個(gè)是純市場(chǎng)化的，還有一個(gè)受政策影響的事情，這兩者之間你怎么做到相輔相成的關(guān)系。

王利民：我們有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)研究這個(gè)政策，包括我們跟富大也有一些合作，因?yàn)樯婕柏?cái)和稅，有對(duì)政策的解讀，包括對(duì)于人社我們也有未來(lái)靈活用工下一步的發(fā)展，包括現(xiàn)在擬定國(guó)家級(jí)靈活用工標(biāo)準(zhǔn)還在初級(jí)階段，我們也在積極介入。

主持人（李宇輝）：這些也可以很好指導(dǎo)到企業(yè)中去是吧？

王利民：對(duì)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)行無(wú)論是《勞動(dòng)法》還是跟就業(yè)社保相關(guān)的法律文件都是十多年前的法律，近幾年新的經(jīng)濟(jì)、業(yè)態(tài)，的靈活用工帶來(lái)變化的時(shí)候，對(duì)于新的關(guān)系我們法律法規(guī)政策性的東西如何跟上，相關(guān)部門(mén)也很重視，也很積極在做。包括以湖南為代表的，湖南的人社和市場(chǎng)監(jiān)管局率先推出靈活用工的管理辦法，包括靈活用工人員的社保如何繳納，包括有專(zhuān)門(mén)的APP支持檢辨這些人的操作。海南的力度也很大。

省級(jí)來(lái)說(shuō)大家都出臺(tái)了很多的規(guī)范，但是目前規(guī)范化程度還是相對(duì)比較弱一點(diǎn)，各個(gè)地方的解讀都不一樣，我們通過(guò)學(xué)習(xí)研讀這些政策我們也會(huì)給出我們的意見(jiàn)，我們通過(guò)科技的東西也做出靈活用工的監(jiān)管平臺(tái)，四流合一的監(jiān)管平臺(tái)，這個(gè)監(jiān)管平臺(tái)是面向政府和稅務(wù)的監(jiān)管部門(mén)，這些人員使用這個(gè)平臺(tái)，對(duì)于當(dāng)?shù)厮徐`活就業(yè)的人員所發(fā)生的費(fèi)用，上下游的協(xié)議，他的票據(jù)和資金往來(lái)，我們的都可以看得清清楚楚，可以上下穿透，相當(dāng)于給各個(gè)地方的監(jiān)管部門(mén)吃下定心丸。

主持人（李宇輝）：企業(yè)級(jí)服務(wù)有一個(gè)典型現(xiàn)象，頭部效應(yīng)非常明顯，我理解在咱們這個(gè)領(lǐng)域里面頭部還沒(méi)有完全顯現(xiàn)出來(lái)，還面臨各家都在競(jìng)爭(zhēng)不斷拓展的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程里面怎么體現(xiàn)出，一方面怎么應(yīng)對(duì)今后可能的頭部效應(yīng)，也可能自己成為頭部，第二頭部效應(yīng)下怎么實(shí)現(xiàn)二次成長(zhǎng)的問(wèn)題。

尚宏金：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有很多創(chuàng)業(yè)者，從2015年開(kāi)始，我們是TO B，雖然頭部還沒(méi)有出現(xiàn)，但是現(xiàn)在從營(yíng)收和客戶(hù)數(shù)規(guī)模來(lái)說(shuō)，我們還是跑在前面的，整個(gè)賽道今年又開(kāi)始熱起來(lái)，又有十幾家法務(wù)公司出現(xiàn)，也拿了天使或者A輪。

未來(lái)我們自己還是很有機(jī)會(huì)走向真正頭部或者所謂的獨(dú)角獸公司。我們對(duì)此還是很有信心的。

第二關(guān)于怎么應(yīng)對(duì)，我們看企業(yè)服務(wù)的賽道，大體來(lái)說(shuō)應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。首先這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者無(wú)論看財(cái)稅也好還是法律也好，專(zhuān)業(yè)性偏多，一定是在這個(gè)行業(yè)深耕的，BAT也好，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也好，基因是存在的，現(xiàn)在留下來(lái)的創(chuàng)業(yè)者都是在產(chǎn)業(yè)深耕的創(chuàng)業(yè)者。應(yīng)對(duì)他們最好的辦法就是我們自己不斷強(qiáng)大，不停領(lǐng)跑，未來(lái)跟我們更好地合作，我們目的非常簡(jiǎn)單，就是服務(wù)中小企業(yè)。至于我們自己把這個(gè)蛋糕吃完，還是我們自己把這個(gè)事兒做完，這個(gè)沒(méi)有關(guān)系，至少現(xiàn)在我們還是有領(lǐng)跑的優(yōu)勢(shì)。

主持人（李宇輝）：尚總，您這個(gè)領(lǐng)域里面專(zhuān)業(yè)性還是很強(qiáng)的，您認(rèn)為產(chǎn)業(yè)壁壘或者法律專(zhuān)業(yè)性起的作用更大或者我們作為SaaS技術(shù)起的作用更大？

尚宏金：基因還是服務(wù)，對(duì)于法律服務(wù)，這個(gè)根本不能丟，但是有可能是短期的，可能我入門(mén)三、五年法律服務(wù)更重要，比如團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。但未來(lái)五年、十年、二十年一定是技術(shù)更重要，第一步我們解決客戶(hù)信任交付的問(wèn)題，第二步就解決如何讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)技術(shù)賦能。比如現(xiàn)在技術(shù)后臺(tái)，法務(wù)人員兩百多人，將來(lái)如何把這兩百多人變成二十人，或者這二十人可以服務(wù)更多家企業(yè)。從長(zhǎng)期來(lái)看，最重要的還是技術(shù)和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。

主持人（李宇輝）：提升效率，解決規(guī)模化的問(wèn)題。蔣總，除了剛才問(wèn)的二次成長(zhǎng)這個(gè)事情以外，咱們這個(gè)企業(yè)已經(jīng)很大了，您仙林的問(wèn)題是在一輪一輪融資，后面所有的投資者都會(huì)對(duì)您提出要求，您如何面對(duì)這些投資者和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)您提出來(lái)的要求，未來(lái)有什么樣的方向？

蔣志斌：分貝通發(fā)展到現(xiàn)在，我們已經(jīng)過(guò)了早期粗放型的發(fā)展時(shí)期，現(xiàn)在我們需要精耕細(xì)作，通過(guò)流程化、IT化、標(biāo)準(zhǔn)化、工廠(chǎng)化的方式提升我們內(nèi)部效率，縱向的加強(qiáng)自己的一系列基本功。

主持人（李宇輝）：數(shù)據(jù)是很重要的邏輯，所以數(shù)字化、智能化這個(gè)維度，不是說(shuō)向別的行業(yè)拓展。王總呢？

王利民：接下來(lái)對(duì)于企服的拓展，就是在靈活的賽道上往垂直的方向，深入各個(gè)行業(yè)的場(chǎng)景，因?yàn)槊恳粋€(gè)行業(yè)有一些非標(biāo)的東西，要能夠?qū)崿F(xiàn)每一個(gè)行業(yè)非標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化，科技的力量實(shí)現(xiàn)各個(gè)行業(yè)靈活用工輔助管理的標(biāo)準(zhǔn)化，每一個(gè)行業(yè)都做得比較深，通過(guò)它建立一個(gè)比較深的行業(yè)壁壘。

主持人（李宇輝）：因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系我們今天臺(tái)上三位只能到這里，企業(yè)級(jí)服務(wù)大家知道中國(guó)數(shù)字化和智能化的浪潮里面，應(yīng)該是在未來(lái)十年都是可以高度關(guān)注的領(lǐng)域。隨著企業(yè)級(jí)服務(wù)向消費(fèi)領(lǐng)域和產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷的拓展，不斷解決產(chǎn)業(yè)里面的需求，尤其是技術(shù)不斷的引入，企業(yè)級(jí)服務(wù)不斷的獲得發(fā)展，我們期待早日在中國(guó)誕生千億級(jí)的企業(yè)服務(wù)公司。